В кризис нередко компании и потребители меняются местами: покупатели диктуют свои условия, а продавцы готовы исполнить любую прихоть клиента. Согласны ли вы стакой тактикой как единственно верной при стагнации экономики. Или есть другие, более эффективные способы увеличения продаж?
В нашей компании появившиеся условия стали отправной точкой для развития – мы выпустили на рынок новый продукт «Хомнет:НФО». Хотя стоит уточнить: на это наших будущих клиентов подтолкнул ЦБ РФ, когда принял новые стандарты финансовой отчетности и понадобилось новое отраслевое программное обеспечение. Так что и в период кризиса можно найти перспективные способы продаж – достаточно знать свои сильные стороны и следить за потребностями рынка.
Что лучше в это время: наращивать маркетинговую и рекламную активность или отсидеться в уголке, ведь все проходит, и падение спроса тоже?
Опять же отмечу: благодаря нововведениям ЦБ спрос был и есть, нам оставалось только воплотить в жизнь требования рынка, что мы и сделали. Отсиживаться в уголке, по-моему, в принципе нельзя в случае ИТ-компаний – конкуренция растет, и здесь важно уметь предложить бизнесу новые продукты и услуги. Или суметь по-новому продать те решения, которые «вне времени» необходимы рынку, взять, к примеру, продукты 1С. Соответственно, маркетинг и реклама должны работать на полную мощность.
Какие каналы и инструменты продаж вы считаете сейчас перспективными?
Как я уже говорил, на рынке ИТ-услуг конкуренция бешеная. И большую роль играют репутация компании, ее опыт, ее громкие проекты и клиенты. А один ваш клиент всегда дружит с несколькими вашими потенциальными клиентами, часто в той же области. А значит, что и запросы у них если не такие же, то очень похожи. Так что «сарафанное радио» никогда своей актуальности не потеряет, особенно когда вам действительно есть, что предложить рынку. Но стоит обязательно оговориться, что и другие каналы это не отменяет.
На каких клиентах лучше сосредоточить свои усилия: на старых или на новых?
При наличии у вас нового продукта непременно появляются новые клиенты, которым нужно много вашего внимания. Но если старый клиент с вами давно, значит, вы ему нужны – и вчера, и сейчас. Работу с вашими постоянными клиентами прекращать нельзя, нужно выявлять их потребности, нужно анализировать их рынок и предугадывать желания.
Удается ли вам наращивать сегодня продажи? Если да, то за счет чего? Расскажите свою историю успеха.
Да, удается. За счет отраслевого программного продукта «Хомнет:НФО» в первую очередь. Идея его создания возникла у нас давно. В 2013 году, когда ряд НФО перешел вслед за банками под контроль ЦБ РФ, наши методологи предположили, что формат сдачи отчетности у них изменится и будет приближен к МСФО. И когда в 2014-м Банк опубликовал проект Положения о переходе – мы приступили к работе. Опыт автоматизации подготовки отчетности по МСФО с 2008 года, опыт работы с крупными финансовыми организациями, штат сертифицированных методологов и разработчиков позволили нам создать не просто продукт, отвечающий новым требованиям рынка, нополноценную методологию отражения отчетности по ЕПС на основе данных РСБУ. В результате мы предложили рынку качественно реализованный продукт и готовую методологию учета в нужное время. Сейчас мы ведем более 20 проектов перехода на новую отчетность и одновременно работаем над «Хомнет:НФО», делая решение еще более конкурентоспособным.
http://bit.samag.ru/archive/article/1758